Estrategia para PYMEs: cómo definir dónde jugar y cómo ganar

Estrategia es decidir. Crecer un 50% no es una estrategia, es un objetivo. Ser los primeros, los más rápidos, los que más crecemos, expandirnos… nada de esto es estrategia; son objetivos.

Estrategia es qué tengo que hacer y cómo lo hago para llegar a esos objetivos.

En el mundo de los negocios, la estrategia no es solo un plan; es una serie de elecciones integradas que posicionan a una empresa para competir y ganar. Para las pequeñas y medianas empresas (PYMEs), estas elecciones pueden marcar la diferencia entre sobrevivir y prosperar. Sin embargo, muchas veces, las PYMEs enfrentan la presión de actuar rápidamente y dejan de lado la reflexión estratégica.

El modelo Playing to Win (Jugar para ganar) de Roger Martin simplifica la estrategia en dos preguntas fundamentales: ¿dónde jugar? y ¿cómo ganar?. Este enfoque es un marco de trabajo muy útil para que un pequeño negocio concentre sus recursos limitados en lo que realmente importa, creando ventajas sostenibles incluso en mercados competitivos.

En este post vamos a explorar cómo aplicar estas preguntas clave para sentar las bases estratégicas de una pyme creativa o tecnológica.

/ ¿Por qué es importante definir dónde jugar y cómo ganar?

Michael Porter señaló que la esencia de la estrategia es elegir qué no hacer. Una pyme que quiera crecer o evolucionar tiene recursos limitados, por lo tanto no puede permitirse ser «todo para todos». Necesita decidir:

• Qué segmentos de mercado abordar.
• Qué problemas resolver.
• Cómo destacarse frente a la competencia.

Estas decisiones no solo son esenciales para maximizar el impacto, sino que también permiten a las PYMEs evitar la dispersión de esfuerzos. Un enfoque claro y bien ejecutado abre oportunidades para competir incluso contra actores más grandes.

Piensa en una agencia de marketing o en un estudio creativo que deciden centrarse exclusivamente en empresas de comercio electrónico. Al especializarse en este segmento, pueden desarrollar soluciones específicas, construir una reputación en el nicho y evitar competir directamente con grandes agencias generalistas.

/ Dónde jugar: elegir tu mercado objetivo

La pregunta ¿dónde jugar? define el espacio competitivo de tu empresa: mercados, segmentos de clientes, canales y productos. Esta elección requiere un análisis cuidadoso de las oportunidades y amenazas.

Cómo elegir dónde jugar:

1. Segmenta tu mercado: Identifica grupos de clientes con necesidades específicas.
2. Evalúa tu propuesta de valor: ¿Qué tipo de clientes valoran más lo que ofreces?
3. Identifica brechas en el mercado: Usa herramientas como el modelo de las Cinco Fuerzas de Porter para identificar oportunidades desatendidas.

Los mejores mercados no siempre son los más grandes. Busca espacios donde tu propuesta de valor destaque sin enfrentarte a grandes competidores.

Errores comunes al elegir dónde Jugar:

• Elegir mercados saturados donde no puedes competir en precio o escala.
• Apostar por un mercado sin evaluar si tienes las capacidades necesarias para ganar.
• No segmentar lo suficiente, tratando de servir a todos los clientes.

Ejemplo conocido: Cabify, cuando entró al mercado del transporte, decidió enfocarse en América Latina, un mercado donde las necesidades locales no estaban completamente atendidas por competidores globales como Uber. Este enfoque geográfico claro definió su espacio competitivo.

/ Cómo ganar: diseñar tu ventaja competitiva

Una vez que decides dónde jugar, la siguiente pregunta es ¿cómo ganar?. Aquí defines cómo tu PYME destacará y capturará valor en ese mercado.

Componentes de cómo ganar:

1. Propuesta de valor única: ¿Qué ofreces que otros no?
2. Excelencia operativa: ¿Cómo entregarás valor de manera eficiente?
3. Adaptabilidad: Diseña una ventaja que pueda evolucionar.

Para la propuesta de valor recuerda que se trata de proponer algo único, no mejor ni más grande. En este caso que conjunto de capacidades te hacen único. Si encuentras 2 complementarias es suficiente, una sola complicado.

A nivel de excelencia operativa, se trata de construir algo que nos de resultados consistentes en el tiempo. SI eres capaz de ser más eficiente que el resto en algo, eso te lleva a construir otras serie de ventajas contiguas (Jim Collins). Y respecto a la adaptabilidad, existen ciertas ventajas temporales que si se saben renovar de manera continua, se convierten en ventajas permanentes.

Cómo construir tu ventaja competitiva:

• Haz una lista de tus fortalezas internas: ¿Qué haces mejor que nadie?
• Analiza a tus competidores: ¿Qué ofrecen que tú no, y viceversa?
• Identifica un diferenciador claro: No intentes competir en todo; elige un área donde puedas liderar.

La verdadera fuerza del modelo Playing to Win está en la conexión entre estas dos preguntas. No basta con elegir un mercado atractivo; necesitas diseñar una ventaja que funcione específicamente en ese mercado.

/ Cómo aplicarlo en tu negocio

1. Haz un taller estratégico: Dedica tiempo con tu equipo a responder estas dos preguntas. Usa herramientas como el modelo Canvas de Osterwalder para mapear tus opciones.
2. Itera y ajusta: La estrategia no es estática. Según Henry Mintzberg, la clave está en adaptarse a las dinámicas cambiantes del mercado.
3. Prioriza la ejecución: Como sugiere Ram Charan, la estrategia debe traducirse en acciones claras y medibles.

Para finalizar, tendrás que aterrizar la estrategia a números ¿Qué margen necesito en este segmento? ¿Cuánta caja me come crecer un 30%? ¿Puedo financiarlo orgánicamente o necesito deuda? Ese trabajo es de CFO externo — alguien que traduce las decisiones de «dónde jugar» y «cómo ganar» en un plan financiero que no se desmorone al tercer trimestre.

Responder a las preguntas ¿dónde jugar? y ¿cómo ganar? es el punto de partida para cualquier estrategia empresarial sólida. Estas decisiones, aunque simples en apariencia, requieren reflexión, análisis y compromiso. Para las PYMEs, seguir el modelo Playing to Win no solo las ayuda a competir, sino a prosperar en un entorno desafiante.

Recuerda: la estrategia no se trata de ser el mejor en todo, sino de ser el mejor en algo que realmente importe. ¿Estás listo para definir las elecciones que llevarán a tu PYME al siguiente nivel?

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